格兰富是世界上最主要的泵类产品制造商之一，其生产量达每年一千万台，主要生产循环泵（UP），潜水泵（SP）和离心泵（CR）三大类型泵，其产品广泛用于建筑、工业、市政工程、污水处理等各个方面。现在，格兰富已成为世界上最大的循环泵生产制造厂商，此类产品覆盖了全球大约50%的市场。2006年4月 19日格兰富公司业务发展副经理郭彧先生走进慧聪网网络直播间，为我们带来了关于格兰富公司的最新产品技术和发展动态。

　　·“责任”是指我们的社会责任感，目前全球发电量的20%会用于水泵的运转消耗，“节能”就是一个更大的挑战，我们会研究更多新技术。

　　·一家企业在市场方面成本和价格是比较重要的因素，我们会向客户提供不同的解决方案。

　　·水泵产品它不同于快速消费品，需要一个技术含量比较高的后期服务，如果没有技术支持和完善的服务体系，产品再便宜，产品质量再好，打开海外市场依然比较困难。

　　 慧聪网：请为我们介绍一下格兰富公司在国内的发展情况。

　　郭彧：格兰富水泵（上海）公司是我们的销售总部，此外在北京、广州、武汉、沈阳都设有办事处，在一些主要城市还有我们的销售代表，我们的销售代理网络也比较全面，遍布中国各省会和主要城市，同时苏州建有一个比较大的生产基地，整个占地面积是十万平米。最近，我们新收购了一家美国企业PACO水泵公司，这家企业在无锡也设有工厂。

　　慧聪网：目前格兰富公司在中国经营的主要产品有哪些？主要应用于哪些领域？节能环保是国家大力提倡的两项政策，请您介绍一下格兰富在这两方面有哪些相应产品。

　　郭彧：事实上，我们经营的产品应用非常广泛的，主要应用在建筑，工业，市政等领域，如在市政供暖和建筑领域，基本上覆盖了所有的水泵应用，大概有三十多个品种和系列，上万个型号。如在暖通空调方面所应用的水泵我们的系列很全，包括管道泵、卧式双吸泵、卧式单吸泵，立式多级泵等这种常用泵型，还有一些节能产品，像集成式变频泵、变频机组等等。在ISH供热展上宣传的集成变频调速泵是我们产品线中比较节能的品种，同时我们还有一些新的产品推出，像永磁电子电机变速水泵，这种水泵体积更小、噪音更低，尤其适用于暖通循环系统。

 　　慧聪网：近年美国ITT工业集团、凯士比水泵、荏原制作所等水泵企业纷纷进入中国，市场竞争日渐激烈，格兰富公司拥有怎样的竞争优势保持自己的市场分额？

　　郭彧：一方面格兰富公司进入中国市场的时间相对来说比较早，我们已经建立了一个遍布全国各主要城市的分销和服务网络，这样可以提供给客户一个方便快捷的服务。另外，尤其在区域供热和建筑领域，格兰富公司做了大量市场推广和宣传工作，也有了很多成功的项目和应用范例，很多项目在当地是非常有名的，格兰富公司自身的品牌价值是比较高的，同时提供给客户的产品附加值也比较高，而不只是产品质量本身，这也是我们的一个优势。

　　还有就是格兰富公司的企业文化和中国当前的一些形式还比较吻合，我们企业的核心价值观是“责任、远见、创新”。“责任”是指我们的社会责任感，目前全球发电量的20%会用于水泵的运转消耗，“节能”就是一个更大的挑战，我们会研究更多的新技术，比如像变频器、永磁电机、激光焊接不锈钢叶轮等等，都是我们在减少能源浪费和环境保护方面所采取的一些具体措施，如所有这些零部件的回收率基本上都可以达到90%~100%，起到环保的效果，在这一方面我们相对在国内做的工作可能会更多一些。另外，我们是第一家通过ISO14001国际环保认证的水泵企业，包括苏州生产基地也通过了该项认证。同时，我们也希望可以看得更远，不但要考虑到现在的业务发展，也要考虑到节能环保等未来发展趋势，这是我们的“远见”。在“创新”方面，我们拥有在全球范围内应该是最大的研发中心，500多个世界级的专家在进行技术创新工作，包括材料、水泵、电机、电子各方面的研发工作，从而保持更好的持续发展。

　　慧聪网：格兰富水泵公司的服务、产品质量应该是世界领先的，但是产品的成本是否会影响它在国内的推广？请谈谈您的看法。

　　郭彧：一家企业在市场方面成本和价格是比较重要的因素，我们会向客户提供不同的解决方案。首先，我们会提供欧洲原装的产品，来满足一部分客户和市场的需求。同时，格兰富苏州生产基地也会在不影响产品质量的情况下尽量降低我们的成本，采用一些本地化的元件，提高国产化程度。但是需要特别说明的是目前国内所有的生产体系，全部是按照格兰富公司总部的要求进行运作，包括质量监测人员全部是由总部派过来的。可以这么说格兰富苏州工厂，任何一个元件的改动，哪怕是一个螺钉、螺栓的改动都要经过我们总部研发和质量控制部门批准，从而能够保证相同的质量。所以我们可以同时提供两个线的产品，一个是相对价格比较高的欧洲原装产品；另外一个是苏州分公司生产的产品，相对价格会便宜一些，但是有同样的质量保证，针对客户不同的需求制订不同的方案和策略。

 　　慧聪网：在2006年中国ISH供热展技术研讨会上，格兰富公司重点介绍了“集成变频调速泵在暖通系统中的节能应用”，请分析一下目前这种产品的市场前景如何？

　　格兰富公司业务发展副经理郭彧先生接受慧聪网工程中心编辑采访

　　郭彧：格兰富公司推广这种产品已经有六年的历史了，实际上我们在1999年的时候就研发出了这种世界上最小的集成式变频器，我们叫它X99变频器，当时在全世界引起了轰动。经过在中国六年的工作，我们看到它的发展趋势越来越明显，越来越多的设计师甚至专家开始采用这种集成式的产品。相对常规的外置变频控制柜，首先它比较省地，另外可靠性比较高，当然节能是最重要也是最关键的一点，尤其是在部分负载情况下。这些因素使我们的这个产品增长速率是在以两位数甚至三位数的速度在增长。

　　慧聪网：目前国内推行的供热体制改革计划对上述产品和企业有何影响？

　　郭彧：首先现在国家的热改计划“暗补”变“明补”，另外一个是要求安装计量装置，这个对我们这种注重节能和环保的企业来说是一个很好的机会，我们现在已经看到了并且已经有一些具体的项目或商业机会出现了，我们也非常重视这个问题，希望能够抓住这个机会。

 　　慧聪网：进入中国市场，公司在产品价格上是否会作出相应调整？主要是采用何种营销策略？请为我们介绍一下格兰富公司的成功经验。

　　郭彧：正如刚才所说，针对不同的客户和中国市场的特殊情况，我们对产品和价格都会时刻作出调整。外国公司进入中国市场还是以作代理网络为主要的途径，我们现在通过十年的基建，已经基本把代理网络、服务网络建立起来了，同时在更多的城市建立代表办事处，培训更专业的员工，现在我们还需要不断适应国家发展的新形势，这样能够有更大的发展空间。

 　　慧聪网：您眼中的国内同行是什么样子？您印象中国内比较优秀的水泵企业有哪些？您认为同国外企业相比，国内企业的差距和优势主要体现在哪些方面？

　　郭彧：首先，在优势方面我觉得现在的国内同行在技术水平、职业素质方面，和几年前相比都有了很大的提高，对我们来说也会有更大的压力，逼着我们要跑的更快。印象中国内做的比较好的水泵企业很多都还是不错的。

　　国内企业的产品价位上存在优势，同时能够看到他们的技术水平也在明显提高，我觉得这是他们的一大优势。还有一大优势就是国内的水泵厂商一般通过直销方式进行销售，很多水泵公司也经有很久的历史了，所以他们在全国拥有非常大的直销网络，这是业务发展非常重要的因素。谈到需要发展的地方，一方面是企业的前瞻性，在ISH展上你可以看到基本上所有的演讲都是由外资企业组办的，因为外资企业很重视这种国际性的发展趋势，可能会更多的关注这一方面工作。其实这也是国内产品一个很好的展示机会，但是现在很多的国内企业还没有想到这些。另外一点可能在技术和资金方面国内企业还是存在一定差距，如研发方面的费用和自主创新；在技术方面他们可能还是更多的以偏重纯水泵技术研究为主，但是格兰富公司目前还会去研发一些和水泵相关的变频器、控制器、芯片产品以及半导体芯片等，同时非常关注对水泵合理应用方面的研究，如在暖通空调系统中不同的水泵解决方案可能带来的节能效果是非常不同的，而不只是跟产品本身有关，国内企业在这方面还是有一定的差距。

　　慧聪网：现在国内有一些泵阀企业已经把目标瞄准到了国外市场的拓展上，请从您的角度谈谈对他们的建议。

 　　郭彧：我个人认为，最主要的还是一个网络问题。尤其是水泵产品它不同于快速消费品，需要一个技术含量比较高的后期服务，所以没有一个技术支持和服务体系的话，可能你的产品很便宜，可能你的产品质量也不错，但是没有人去给你宣传，没有人去给你支持的话，就比较困难打开海外市场。尤其欧美客户，价格已经不是唯一重要的考虑因素，更多的是信誉度，后期服务等。

　　慧聪网：格兰富公司近期将有哪些新计划？

 　　郭彧：最近我们会作一些研讨会的宣传，通过“直接邮寄”的方式和出版市场简报对新产品进行宣传和推广，还会针对我们的关键客户和大客户组织一些更侧重于产品节能应用、技术交流的会议。（文/上善若水）