【慧聪网水工业行业】面对庞大的环保市场，每个企业都有自己的选择，究竟是先做大还是先做强？在这一点上，南京贝特环保通用设备制造有限公司的发展之路值得借鉴。南京贝特环保通用设备制造有限公司总经理宋建建先生在接受本网采访中道出了企业发展真经：根据企业自身的条件和能力，为增强产品的竞争优势，按照有所为有所不为的原则，在细分市场中寻求差异化竞争，先做专，再做强，这一发展道路被证明是可行的。

北京康纳森科技有限公司总经理董梅女士

　　·对产品的持续改进和终身服务是企业的不懈追求

　　·发展自有品牌，或与国外公司进行合作是国内代理商未来的必然之路 

　　·未来的仪表必定是智能化仪表的天下

　　慧聪网：首先请您简单介绍一下贵公司的情况包括发展规模？

　　董梅：北京康纳森科技有限公司是一家私有制的进口过程控制与分析仪表代理商。母公司康吉森是一家即将上市的系统集成商。创立于2003年，目前共有员工18人。正以年增长率40%的速度稳步前进，2005年销售额近2600万人民币。

　　慧聪网：康纳森作为一家高新技术企业，独家代理和销售多个世界知名品牌的过程控制与分析仪表，请问贵公司代理的主导产品都有哪些？产品特点有哪些，主要应用在哪些领域？

　　董梅：我公司产品线囊括物位，压力，温度，流量，水质分析领域的大部分产品。主要优势在物位与压力仪表领域。其中Flowline超声波液位计从康纳森还未从总公司独立出来时就已经代理销售，算下来也有9年时间了。公司初期的发展构想是主打水工业领域，但是随着规模的不断壮大，产品线的逐渐齐全，我公司目前的产品以进入国内所有重要工业领域包括电力，石化，冶金，水泥，造纸等。

　　慧聪网：贵公司作为代理商，在产品销售这块与国内仪器仪表行业如何抗衡，主要有哪些营销策略以及运作情况？

　　董梅：就目前而言，国产仪表与进口仪表的质量还有一定差距，所以进口仪表主要针对一些高端市场，而国产仪表用户群则集中在对于价格比较敏感，使用环境比较好的环境。而对于现场环境苛刻，对于产品的质量要求高的场合，一般来说国产仪表不会对进口仪表造成冲击。

　　慧聪网：我们了解，欧美企业在品牌推广方面，其力度和投入都非常大。相对而言，国内企业在这方面就稍显逊色。您能讲讲康纳森在品牌推广方面的具体举措吗？

　　董梅：不可否认，在品牌形象和资金方面我们和国外品牌进入中国的独资，合资公司相比还有差距。但是我们可以在激烈的竞争中生存，而且还能稳步发展也有我公司所独到的地方。

　　1、与大型水务公司建立战略合作伙伴关系。

　　2、打入行业，著名企业（如可口可乐、宝洁公司等）树立产品的形象与知名度。

　　3、特殊行业（地铁、航运、金融、核工业、軍工）的量身定做，构建稳定的OEM群体。

　　4、对产品的持续改进和终身服务是我们的不懈追求。

　　慧聪网：随着科学技术的飞速发展和自动化程度的不断提高，我国仪器仪表行业也将发生新的变化并获得较好的发展。那么，贵公司目前销售情况是怎样的呢？覆盖市场范围状况？用户反响如何？

　　董梅：如果单纯从销售额上来说，我公司销售情况可以说是不错的。但是如果仔细分析销售构成，得到的结论应该是，机会与挑战并存。市场的分布也基本达到了初期的发展构想，用户对我们的服务也比较满意。

　　慧聪网：您认为当前公司发展具有什么样的优势？

　　董梅：从管理方面来说，我公司从创建时起就把CRM（客户资源管理）融入公司的销售行为中。所以对于项目的跟踪及时到位；从人才储备方面来讲，我公司聚集了一批经验丰富、充满活力的技术骨干；从技术能力方面来讲，每年国外公司技术总监的不定期培训和公司的内部的定期培训，不断锤炼和提高每个员工的技术水平。

　　慧聪网：康纳森是否有比较关注的竞争对手？各自特点有哪些？您如何看待与同行的竞争关系？

　　董梅：在我们所涉足的各个领域中，都有很多的竞争对手，其中也包括很多非常著名的品牌。包括E+H，SIEMENS，VEGA，SOR等等。应该说这些竞争对手同时也是值得我公司学习的。E+H产品非常全面，几乎可以提供所有控制与分析仪表，在中国基本采用扁平化的销售渠道，直接面对客户。而且部分产品时间了国产化，在水处理领域优势较大。SIEMENS（Milltronics）凭借其品牌与资金方面的优势，以及多年来超声波产品全球NO.1的积累这些年来也有很大增长。VEGA在中国的雷达市场（物位）由于切入较早，所以有一定优势。压力开关领域目前SOR也和我公司所代理的UE在中国市场上有激烈的竞争。

　　慧聪网：公司近期是否有新的代理产品推出的计划？公司的远景目标是什么？您将怎样引领企业朝这个目标迈进？

　　董梅：是的。主要集中在流量仪表方面，请大家留意我公司的近期动向。公司的远景目标是将来做到物位、流量、压力、分析仪表的专业公司。

　　慧聪网：有专家称，仪器仪表企业的兴衰成败有多种原因，掌握核心技术、拥有自有技术是行业的希望。可见核心技术和自有技术的不断发展是企业长盛不衰、持久发展的技术基础。那么康纳森在产品研发，技术革新方面有着什么样的优势呢？

　　董梅：不错。我们也意识到这点，所以发展自有品牌，或和国外公司进行合作是我们未来的必然之路。在这之前我们需要在技术，资金，人才，客户群方面进行一定的准备。也许在未来不远的某个时间，当市场出现我们康纳森品牌的仪表时大家也不要奇怪啊！

　　慧聪网：据资料显示，仪器仪表产品的总体发展趋势是“六高一长”和“二十化”。纵观历史，剖析现状，展望未来，可以提出如下结论：日后，传统的仪器仪表将仍然朝着高性能、高精度、高灵敏、高稳定、高可靠、高环保和长寿命的“六高一长”的方向发展。新型的仪器仪表与元器件将朝着小型化（微型化）、集成化、成套化、电子化、数字化、多功能化、智能化、网络化、计算机化、综合自动化、光机电一体化；在服务上专门化、简捷化、家庭化、个人化、无维护化以及组装生产自动化、无尘（或超净）化、专业化、规模化的“二十化”的方向发展。在这“二十化”中，占主导地位、起核心或关键的作用是微型化、智能化和网络化。您对仪器仪表行业市场状况有何认识？作何评价？

　　董梅：目前来说，4-20mA（Hart）仪表还是占据了仪表市场的80%左右的份额。但是可以肯定的是，未来的仪表一定是智能化仪表的天下。随着Profibus和FF在全球的不断推广，未来高性能、高精度、高灵敏、高稳定、高可靠、高环保和长寿命的仪表会全面取代4-20mA（Hart）仪表。这也给我们公司带来了机会和挑战。